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Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO

Formation : Remporter un appel d'offres

maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances

Remporter un appel d'offres

maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances
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Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme, procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. RAO
Prix : 1300 € H.T.
  2j - 14h00




Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme, procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
  • Cartographier les circuits de décision et les leviers
  • Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
  • Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
  • Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Public concerné
Directeurs commerciaux, managers commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux, services techniques.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Programme de la formation

Généralités sur les appels d'offres

  • Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
  • Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
  • Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
Exercice
Quiz marchés publics et privés.

Composition d'un appel d'offres

  • Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
  • L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
  • Les phases et le timing.
Exercice
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

  • Caractéristiques des marchés publics.
  • Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
  • Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
  • Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
  • Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
  • Caractéristiques des consultations privées.
Etude de cas
Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l'appel d'offres

  • Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
  • L'interprétation du cahier des charges.
  • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
  • Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
  • Obtenir l'information manquante.
  • Comment se différencier de la concurrence.
  • Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
  • Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.
Exercice
Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)

  • Conseils pratiques sur le format de la réponse.
Etude de cas
Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Avis clients
4 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
CAMILLE B.
02/10/23
5 / 5

Profil du formateur très intéressant et complet! Merci pour tout! :)
ROMAIN S.
02/10/23
4 / 5

TRES BIEN
SIHAM B.
02/02/23
5 / 5

Très instructif et complet.




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