Ontwikkeling van een communicatie op maat van telefonische prospectie
- Kennis van de bijzonderheden van telefonische communicatie.
- Uw eigen obstakels overwinnen.
- De telefonische relatie personaliseren en dynamisch maken: ritme, stem, intonatie.
- Een vertrouwensrelatie opbouwen: de juiste instrumenten.
- Positieve communicatie hanteren.
Oefening
Oefeningen op stem, luisteren, vragen stellen, positief spreken met behulp van rollenspellen.
Zich organiseren om met succes te prospecteren en afspraken vast te krijgen
- De uitdagingen van het commerciële prospectieproces beoordelen.
- Uw prospectieritme organiseren en volhouden in de tijd.
- Criteria vaststellen voor de doelgroepbepaling: "troef-aantrekking"-matrix.
- De doelstellingen en fasen van uw actiestrategie vastleggen: de juiste vragen om zichzelf te stellen.
- De potentiële hefbomen voor motivatie van de prospect identificeren.
Rollenspel
De koopmotieven van uw gesprekspartner detecteren. Debriefing in groep.
Een succesvol prospectiegesprek voeren of een gesprek om een afspraak vast te leggen
- Een telefoongesprek voeren: goede praktijken.
- De aandacht en interesse van uw gesprekspartner wekken.
- Uw communicatie afstemmen op het verkrijgen van de afspraak.
- Positief omgaan met tegenwerpingen.
- Positief afsluiten: herformuleren en afsluiten.
Rollenspel
De interesse van uw gesprekspartner aan de telefoon wekken. Collectieve debriefing.
Het obstakel van de "blokkering" omzeilen
- Uw prospectie plannen om de risico's te beperken.
- Een blokkering overwinnen: tips en gedragingen om op te focussen.
Rollenspel
Obstakels aan de telefoon overwinnen. Collectieve debriefing.
Argumenteren en omgaan met bedenkingen
- Het juiste ritme aannemen in uw communicatie: zwijgen, reageren, herformuleren.
- De aandacht van de klant vasthouden.
- Het voordeel voor de klant voor ogen houden.
- Een voor de klant aanvaardbare overeenkomst voorstellen.
- Uw eigen gids van goede gesprekspraktijken samenstellen.
Rollenspel
Omgaan met bedenkingen aan de telefoon. Collectieve debriefing.
Uw prospectie-activiteit evalueren
- Evaluatie- en monitoringindicatoren kiezen die afgestemd zijn op uw activiteit.
- Acties definiëren om uw prestaties te optimaliseren.
Groepsdiscussie
Evaluatie- en monitoringindicatoren definiëren voor de prospectie.