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Formation : Analyser et optimiser son portefeuille clients

Analyser et optimiser son portefeuille clients




Décliner la stratégie de sa direction commerciale dans le cadre de son propre portefeuille implique de l'analyser pour prioriser ses actions. Cette formation vous propose de mettre en œuvre, étape par étape, une démarche de stratégie de développement et de pilotage de votre portefeuille.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance

Réf. FEU
  2j - 14h00
Prix : 1330 € H.T.

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Décliner la stratégie de sa direction commerciale dans le cadre de son propre portefeuille implique de l'analyser pour prioriser ses actions. Cette formation vous propose de mettre en œuvre, étape par étape, une démarche de stratégie de développement et de pilotage de votre portefeuille.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités
Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires. Toute personne impliquée dans le développement des ventes en environnement BtoB.

Prérequis
Avoir un volume d'activité et de clients existants suffisamment significatif.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Exercices permettant à chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre stratégie de développement et d'organisation.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

  • L'efficacité commerciale à court et long terme.
  • Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
  • Comprendre la position marketing de ses produits/services.
  • Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
  • Quelles sont les attentes des clients ?
Exercice
Exercice en sous-groupes sur les attentes clients.

2
Etablir la photographie de son portefeuille clients

  • Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
  • Evaluer son portefeuille client.
  • Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
  • Evaluer les oppotunités.
Exercice
Mettre en place l'analyse swot de son secteur.

3
Définir ses actions de prospection et de fidélisation

  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
  • Travailler ses "cœurs de cibles".
  • Déterminer ses actions et ses priorités.
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
Exercice
Analyse de son propre portefeuille: définition des actions et des priorités.

4
Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires

  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
  • Mettre en place des arguments de développement de CA.
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
Exercice
Réalisation d'objectifs et organisation de son travail.

5
Améliorer sa rentabilité

  • Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
Exercice
Organiser le suivi de son activité commerciale.


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