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Formation : Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain

Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain




Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. MIT
  2j - 14h00
Prix : 1330 € H.T.

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Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Passer de la posture de manager opérationnel à celle du coach terrain
Créer l'autonomie et la motivation de ses commerciaux
Maîtriser le succès d'une visite terrain en double
Construire un débriefing terrain complet, structurant et motivant

Public concerné
Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, chefs des ventes, en charge de l'animation d'une équipe commerciale.


Prérequis
Expérience commerciale souhaitable.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Exercice
Apports théoriques, échanges et retours d'expérience. Autodiagnostic, études de cas et mises en situation.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain

  • Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement...
  • Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée...
  • Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel.
  • Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun...
Réflexion collective
Echanges et retours d'expériences. Analyse des succès et des difficultés rencontrées.

2
Asseoir sa crédibilité de manager coach

  • Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en œuvre.
  • Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme).
  • Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
  • Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
Travaux pratiques
Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management.

3
Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain

  • Comprendre les différentes étapes de la visite en double.
  • Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
  • Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée.
  • Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement).
Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles : simulations de visites commerciales en binômes.

4
Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain

  • Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace.
  • Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre.
  • Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial.
  • Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.
Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles : simulations de débriefings.


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