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Formation : Vendre de la création de valeur à ses clients

Vendre de la création de valeur à ses clients



Clé en main

Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance

Réf. CVC
  2j - 14h00
Prix : 1330 € H.T.

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Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
Mener des entretiens facilitant la création de valeur

Public concerné
Directeurs et managers commerciaux, directeurs de comptes, chefs d'entreprise, Key Account Managers, commerciaux.

Prérequis
Expérience nécessaire dans le domaine commercial BtoB et/ou de la négociation commerciale.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Exercices et mises en situation. Réflexion individuelle et collective. Atelier. Jeux de rôle.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre la notion de création de valeur dans la vente

  • Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
  • Découvrir la force de "la douleur".
  • Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
  • Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.

2
Mener un entretien de vente propice à la création de valeur

  • Se préparer et mener l'enquête.
  • Etablir la check-list des données à recueillir.
  • Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
  • Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
  • Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.
Exercice
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien "mener l'enquête".

3
Passer de la création à la valorisation de la valeur

  • Connaître les règles de validation de l'information.
  • Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
  • Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
  • Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
  • Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
Exercice
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants. Exercice : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.

4
Chiffrer la création de valeur

  • Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
  • Intégrer le "prix de la douleur".
  • Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
  • Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
  • Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
  • Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.
Exercice
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.


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