1

Cadrer les actions de contrôle et de suivi

• Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.
• Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
• Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché.

2

Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces

• Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien.
• Définir les indicateurs de mesure pertinents.
• Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
• Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs.
• Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning.

3

Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité

• Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
• Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord.
• Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte.

4

Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale

• Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.
• S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif.
• Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.
• Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire
• Déployer les outils collaboratifs nécessaires.

5

Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

• Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse.
• Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.
• Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs.