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Formation incontournable

Mieux négocier ses achats

Mieux négocier ses achats

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La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les bonnes pratiques.


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Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. AEN
Prix : 1470 € H.T.
  2j - 14h




La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les bonnes pratiques.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Préparer et organiser ses négociations achats
  • Maîtriser les étapes et techniques de négociation
  • Optimiser ses comportements de négociateur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord

Public concerné
Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables d'achat, services généraux.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Programme de la formation

Situer la négociation dans le processus achat

  • Décrire le processus achat et ses composantes.
  • Identifier, définir et exprimer le besoin.
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
  • Organiser la consultation des fournisseurs.
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
  • Analyser l'achat à effectuer.
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.
Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.

Les fondamentaux de la négociation d'achat

  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
  • Les règles d'or de la négociation d'achat.
Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

Connaître son style de communication et son positionnement

  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.
  • Identifier son propre style.
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.
  • Développer des comportements assertifs en négociation.
Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

Préparer efficacement la négociation

  • Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
  • Déterminer les points à négocier.
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs.
  • Etablir une "feuille de route".
  • Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
  • Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles.
Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

  • Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
  • Développer l'écoute active et l'assertivité.
  • Formuler des objections quand on est acheteur.
  • Répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Savoir traiter les blocages et impasses.
Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

Savoir conclure une négociation

  • Identifier le moment opportun pour conclure.
  • Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape.
Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.


Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
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Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
LAURE C.
09/05/22
5 / 5

Contenu varié et équilibré
HAEMMERLIN H.
09/05/22
3 / 5

Formation un peut indigeste avec beaucoup de théorie.
GOFF ANNE-SOPHIE L.
09/05/22
5 / 5

Formation très complète.




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