1

Een afspraak maken met een beslisser

• Een actieve referentie structureren: een aanbeveling krijgen.
• Identificeer de voordelen voor uw contact om u te ontvangen.
• Communiceer dit voordeel enthousiast.

2

Vertrouwen krijgen in de eerste paar minuten

• De klant beter begrijpen en een klimaat van vertrouwen scheppen: de 4 x 20-regel.
• Gebruik de vier communicatievectoren: stem, houding, oogcontact en fysieke aanwezigheid.
• Het belang van non-verbale communicatie begrijpen.
• Omgaan met een houding van terughoudendheid en terugtrekking.

3

Koopbehoeften en motivaties identificeren

• Het ontdekken van klantstrategieën: doelstellingen, beperkingen, uitdagingen.
• Identificeer het invloedsnetwerk.
• Verkoopprioriteiten stellen op basis van de doelstellingen van de koper.
• Identificeer de motivaties van de persoon met wie u praat.
• Gebruik de ontdekkingstools: vragen stellen, empathie, actief luisteren, herformuleren.
• De communicatiestijl van de ander herkennen en u eraan aanpassen.

4

Uw argumenten verfijnen

• Kies argumenten op basis van de informatie die tijdens de ontdekkingsfase is verzameld.
• Bouw en structureer u argumenten.
• Weet hoe u moet communiceren in termen van voordelen voor de klant.
• Verkopen door bewijzen.
• Onderscheid u van de concurrentie.
• De drie prijspresentatietechnieken.

5

Omgaan met bezwaren

• Hoe om te gaan met bezwaren.
• De drie belangrijkste stappen in het omgaan met bezwaren.
• Behandelingstechnieken.

6

Betrokkenheid bij de klant krijgen

• Koopsignalen detecteren.
• Kies de juiste afsluitingsvorm.
• Kennis kapitaliseren: het interviewverslag.
• Beheers loyaliteitsstrategieën om van elke klant een ambassadeur te maken.