Een verkoopgesprek voorbereiden
- Ken uw aanbod, de problemen en trends in uw markt.
- Context van de verkoopvergadering.
- Bereid uzelf voor (in gedachten en in de praktijk).
- Een actieve referentie structureren: een aanbeveling krijgen.
- Identificeer de voordelen voor uw contact om u te ontvangen.
- Communiceer dit voordeel enthousiast.
Groepsdiscussie
Workshop: identificeer aan de hand van de Tops en Flops-ervaringen die u hebt gehad of hebt geobserveerd, de stadia en houdingen van een succesvolle verkoopvergadering.
Vertrouwen krijgen in de eerste paar minuten
- Klanten beter begrijpen en een klimaat van vertrouwen scheppen: de 4x20-regel.
- Gebruik de vier communicatievectoren: stem, houding, oogcontact en fysieke aanwezigheid.
- Het belang van non-verbale communicatie begrijpen.
- Omgaan met een houding van terughoudendheid en terugtrekking.
Rollenspel
Rollenspel: workshop verkooppraatje. Presenteer uw bedrijf in één minuut (gefilmd en geanalyseerd).
Koopbehoeften en motivaties identificeren
- Het ontdekken van klantstrategieën: doelstellingen, beperkingen, uitdagingen.
- De communicatiestijl van de ander herkennen en u eraan aanpassen.
- Identificeer het invloedsnetwerk.
- Verkoopprioriteiten stellen op basis van de doelstellingen van de koper.
- Identificeer de motivaties van de persoon met wie u praat.
- Gebruik de ontdekkingstools: vragen stellen, empathie, actief luisteren, herformuleren.
Rollenspel
Workshop: ontdekkingstools gebruiken om snel contact te leggen. Debriefing in groep.
Uw argumenten verfijnen
- Kies argumenten op basis van de informatie die is verzameld tijdens de ontdekkingsfase (CAB).
- Bouw en structureer uw argumenten.
- Weet hoe u moet communiceren in termen van voordelen voor de klant.
- Verkopen door bewijzen.
- Onderscheid u van de concurrentie.
- De drie prijspresentatietechnieken.
Praktisch werk
Workshop: de oplossing presenteren in directe relatie tot de behoeften die tijdens de ontdekkingsfase zijn vastgesteld.
Overtuigend en assertief argumenteren
- Laat uw intenties gelden.
- Neem een assertieve houding aan.
- Stel uw klant gerust.
- Gebruik positieve reframing.
- Gebruik het juiste communicatiekanaal.
- Voorkom dat twijfel binnensluipt.
Praktisch werk
Assertiviteitstest en gespreksoefening met gebruik en observatie van de assertieve houding. Debriefing in groep.
Uzelf durven laten gelden tegenover uw klanten
- Reageer kalm op kritiek.
- Effectief omgaan met bezwaren.
- Geef een weigering die aanvaardbaar is voor de klant.
- Anti-verkoop" beoefenen.
Groepsdiscussie
Omgaan met bezwaren van klanten. Groepsgesprek.
Omgaan met bezwaren
- Hoe om te gaan met bezwaren.
- De drie belangrijkste stappen in het omgaan met bezwaren.
- Een bezwaar omzetten in een positief bezwaar.
- Identificeer de soorten bezwaren en anticipeer erop.
- Behandelingstechnieken.
Praktisch werk
Workshop: praktische training over de meest voorkomende bezwaren.
Betrokkenheid bij de klant krijgen
- Koopsignalen detecteren.
- Kies de juiste afsluitingsvorm.
- Beheers loyaliteitsstrategieën om van elke klant een ambassadeur te maken.
- Kennis kapitaliseren: het interviewverslag.
Praktisch werk
Workshop: koopsignalen en waarschuwingssignalen herkennen. De verkoopvergadering effectief afsluiten. Notulen schrijven.
3d
- 21u00 
